Ihr Verkaufsgespräch ist gut gelaufen, Sie gehen zum Abschluss des Gespräches – zum Verkauf. Wohl oder übel (so denken oder fühlen manche Verkäufer) müssen Sie nun
auf den Preis zu sprechen kommen. Und da ist es auch schon: das mulmige Gefühl im Bauch! „Wie sage ich dem Interessenten am besten den Preis?"
Wie formuliere ich es so, dass ich die schrecklichen Worte „zu teuer“ nicht hören werde?“
Nun kommt die eigentliche Arbeit. Das Winden, Argumentieren … das Gewürgen rund um den Preis. Aus Angst nicht zum Auftragsabschluss zu kommen, sind Verkäufer
oftmals zu vielen Kompromissen bereit.
In diesem und im folgenden Beitrag, erhalten Sie insgesamt sieben einfache Tipps, mit denen Sie Ihren Preis viel einfacher durchsetzen
können.
1. Stehen Sie zu Ihrem Preis
Identifizieren Sie sich zu 100% mit Ihrem Preis. Ihnen muss klar sein, dass der Wert in Geld auch dem tatsächlichen Wert in Leistung/Ware entspricht. Nennen Sie
Ihren Preis mit fester und deutlicher Stimme. Schauen Sie Ihrem Gesprächspartner dabei an.
2. Seien Sie auf Einwände vorbereitet
Sie sind im Vorteil. Sie wissen, dass Sie zum Abschluss kommen und Sie wissen, dass vermutlich Einwände oder Vorwände auf Sie zukommen. Deshalb lohnt es sich auf
diese Widerstände vorbereitet zu sein. Schreiben Sie sich diese ablehnenden Argumente auf und finden Sie wiederum schriftliche Antworten auf die Formulierungen Ihres
Gesprächspartners.
3. Halten Sie Preis und Nutzen im Gleichgewicht
Sobald ein Verkäufer die Worte „zu teuer!“ hört, ist eines klar: er hat den Nutzen seines Produktes oder seiner Dienstleistung im Vorfeld zu wenig oder zu schwach
herausgestellt. Betonen Sie „Ihre“ Nutzen! Diese müssen dem Preis mindestens die „Waage“ halten.
Wenn Preis = Gegenwert in Geld und
Leistung = Nutzen aus Ware und / oder Dienstleistung und beides im Gleichgewicht ist (also gleich viel Wert), dann verkaufen Sie in einem guten Preis-/Leistungsverhältnis.
4. Der Preis darf nie alleine dastehen
Der Grund, warum Sie den Preis aus dem Zentrum des Verkaufsgespräches nehmen müssen, ist folgender: der Preis darf nicht alleine im Raum stehen und für sich alleine
wirken! Nennen Sie, wenn Sie über den Preis sprechen, gleich einen oder mehrere Nutzen. Sagen Sie den Preis und sofort – ohne Pause! – weitere Nutzen, die der Interessent von Ihrem Produkt/Ihrer
Dienstleistung hat.
Fortsetzung folgt (nächste Woche) ...
