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Abschlussorientiert argumentieren


Verkaufsargumente gezielt einsetzen

Vermutlich haben auch Sie schon Verkaufsgespräche erlebt in denen Verkäufer ihre Interessenten mit Argumenten überhäufen. Wie aus einer Gießkanne folgt ein Argument nach dem anderen.

Sollte der Verkäufer den Plan und den Mut besitzen – nach einer Fülle von Informationen – die Meinung seines Gesprächspartners einzuholen, hört er in der Regel eine Antwort die pauschal, auf seinen Versuch zu verkaufen, passt. Eben nur pauschal. Und genau das ist die Schwierigkeit. Es fehlen wichtige Details!

 

Wenn Verkäufer wirklich am Abschluss interessiert sind, muss eine Argumentation folgende Kriterien aufweisen:

  • Ein Argument muss Nutzen beinhalten – dem Gesprächspartner definitiv einen Vorteil verschaffen
  • Ein Nutzen muss kurz, klar und treffend sein – sofort verständlich
  • Der erwähnte Punkt muss hinterfragt werden – mit einer Kontrollfrage

Eine Kontrollfrage gibt Aufschluss über das, was mein Gesprächspartner über die zuletzt gelieferte Information denkt. Genau darum geht es. Um die zuletzt formulierte Information. Wenn Verkäufer gut formulierte Nutzen hinterfragen, erhalten Sie sofort einen Hinweis darüber, ob ihr Argument positiv aufgenommen und somit zum Kaufargument des Gesprächspartners geworden ist.

 

Ein Beispiel:

„Dieses Gerät ermöglicht Ihnen 2 x schneller zum Ergebnis zu kommen als bisher! (nun folgt sofort die Kontrollfrage) Wie klingt das für Sie?“

 

Wenn der Verkäufer jetzt schweigen kann, erfährt er, ob sein Interessent diese Beschleunigung schätzt – oder nicht. Wenn JA – (bei einer positiven Antwort) ist es ein Argument das den Verkauf unterstützt. Wenn NEIN – weiß der Verkäufer, dass dieses Argument noch nicht dazu beiträgt, dass der Interessent sich für Ihn, bzw. seine Lösung entscheiden kann. Somit hat er Klarheit und prüft ob ein anderer Nutzen den Verkauf ermöglicht.

 

Tipp:

Stellen Sie nur ein Argument/Nutzen in den Raum und hinterfragen Sie SOFORT, ob Ihr Gesprächspartner erkennt, dass er davon profitiert. Mit dieser Vorgehensweise sind Sie nur einen Schritt vom Abschluss entfernt. Denn – bei ausreichender Anzahl Kaufargumente können Sie ohne zu zögern nach dem Auftrag fragen.


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