Verkauf ist nichts anderes als Kommunikation zwischen
Menschen
Um Verkaufsgespräche erfolgreich abzuschließen brauchen Verkäufer Geduld! Für unachtsame Verkäufer läuft Kommunikation nach einem einfachen Muster ab.
Sie treffen Aussagen, die Sie in nahezu jedem Gespräch treffen. Sie verwenden Sätze, die einfallslos sind. Sätze, die allgemein und monoton sind. Interessant werden Verkäufer, wenn Sie klar
formulierte Nutzen präsentieren, wenn Sie zwischen Worten oder Sätzen an den passenden Stellen auch eine Pause einfügen – einen Spannungsbogen aufbauen.
Ungeduld wird am deutlichsten bemerkbar, wenn Verkäufer Fragen stellen
Verkäufer nehmen sich oft keine Zeit eine Antwort abzuwarten. Ihre Fragen sind nicht genau genug formuliert. Vielfach stellen Sie mehrere Fragen hinter-einander. Dabei hilft ihnen das geläufige
Bindewort „ODER“.
Ein Beispiel:
„Soll ich Ihnen ein Angebot erstellen – ODER möchten Sie es sich nochmals
überlegen?“
Gerade die Überleitung, die Alternative „ODER“ bringt Gesprächspartner – und uns Verkäufer – in eine missliche Situation. Dies hat zur
Folge, dass bei dieser Art Fragen zu stellen nicht die Antworten kommen, die Sie gerne hören würden, um im Verkaufsgespräch voran zu kommen.
Wenn Sie eine glasklare Frage stellen, dann machen Sie eine Pause!
Nehmen Sie sich etwas zurück und warten Sie die Antwort ab! Seien Sie geduldig!
Ein Beispiel:
„Wenn ich Ihnen ein Angebot erstelle - und es ist genau so, wie wir es gerade besprochen haben – habe ich dann den Auftrag?“
Und jetzt haben Sie PAUSE!
Tipp:
Üben Sie sich in Geduld. Nehmen Sie sich etwas zurück und achten Sie auf die Kommunikation
mit Ihren Gesprächspartnern. Wenn Sie eine gute Frage stellen – dann benötigt Ihr Gegenüber Zeit
für eine gute Antwort! Wenn Sie Geduld aufbringen – wenn Sie die Antwort abwarten können,
werden Sie mit einer Antwort belohnt, die Sie sofort weiter bringt. Weiter, in Richtung Abschluss.
