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Verkaufsabschlüsse scheitern wegen den Fragen


Frage ist nicht gleich Frage

Gerade die richtigen Fragen sind der Kern der guten Kommunikation. Fragen machen eine Unterhaltung interessant. Dies kennt jeder Verkäufer - offene Fragen bringen weitere wertvolle Informationen. Damit betreiben Verkäufer ihre Standortbestimmung. Sie stellen dabei fest an welcher Stelle Sie im Verkaufsgespräch angelangt sind. Dies gibt Aufschluss über weitere Fragen und Aktionen die noch folgen müssen.

Geschlossene Fragen bringen eine Entscheidung

Damit muss Ihr Gesprächspartner Stellung beziehen. Er bringt damit deutlich zum Ausdruck wie er denkt. Die Antwort „JA“ oder „NEIN“ kann an dieser Stelle bereits darüber entscheiden, ob Sie einen Auftrag bekommen oder nicht.

Fragen können provozieren

Auch dies ist bei Verkäufern bekannt. W-Fragen beginnen mit einem W-Wort.
WAS – WANN – WIE – WO – WER - WARUM – WIESO – WESHALB.
Bemerken Sie den feinen Unterschied in den oben aufgelisteten Worten? Manche davon können Ihre Gesprächspartner reizen. Es gibt Situationen in denen Sie sich selbst mit „WARUM“ – „WIESO“ – „WESHALB“ ganz schön ins Abseits stellen können.

„WARUM? – Ich soll es Ihnen erklären?“ Genau aus diesem Grund! Ich soll mich nun erklären. Noch viel mehr „von mir“ und weiteren „persönlichen/internen Gründen und Gedanken“ preisgeben.

Manchmal sehen Menschen nicht ein, warum Sie einem „Fremden“ wichtige Detailinformationen liefern sollen

Sie kennen sich eventuell noch nicht lange genug, haben noch zu wenig Vertrauen aufgebaut. Oder Ihr Ansprechpartner bringt sich und/oder seine Firma mit einer Antwort auf eine Frage dieser Art in Bedrängnis. 
Wie wird sich Ihr Gegenüber fühlen, wenn Sie Ihn in einer frühen Phase fragen: „Wer entscheidet das?“. Das ist vergleichbar mit der Frage an einen Unbekannten: „Wie viel Geld haben Sie in Ihrem Geldbeutel?“ Fragt man das?

„WAS“ – „WANN“ – „WIE“ – „WO“ zeigen uns Verkäufern hingegen wo wir stehen. Mit den darauf folgenden Antworten erfahren wir, wie weit der Verkaufsabschluss entfernt ist.

Tipp:


Gehen Sie sehr gezielt und vorsichtig mit Fragen um, durch die sich Ihr Gesprächspartner „erklären“ muss!

Ich sage nicht, dass nicht alle W-Worte benutzt werden dürfen, doch setzen Sie diese gezielt ein.

Vermeiden Sie gerade in der Akquisition die frühe Provokation. Je mehr Vertrauen Sie aufbauen,

umso kniffligere Fragen dürfen Sie stellen.


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