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Wichtigster Tipp, um den Verkaufsabschluss zu erreichen, obwohl Interessenten lügen

 

Ehrlichkeit ist die Basis für eine gute Beziehung - beim Verkäufer UND beim Interessenten


Stellen Sie sich folgendes vor: Sie sind Kunde. Was erwarten Sie in diesem Moment von Verkäufern? Sie erwarten, dass Verkäufer ehrlich zu Ihnen sind, dass alles was Ihnen gesagt wird auch stimmt. Sie erwarten, dass Sie hinterher nicht enttäuscht werden. Sie fordern einhundertprozentige Ehrlichkeit. Zurecht! Verkauft wird zwischen Menschen. Demnach dürfen auch Verkäufer Ehrlichkeit von Ihren Interessenten erwarten. Genau an dieser Stelle erleben wir Verkäufer oft herbe Enttäuschungen.

 

Wie ehrlich sind Kunden in spe?


Immer dann, wenn Sie erwachsene Menschen mit der Frage - „Kaufen Sie?“ - vor die Entscheidung stellen, beginnen diese blitzartig darüber nachzudenken, welche Konsequenzen ihr darauffolgendes - „JA!“ - haben könnte. Am meisten fürchten diese eine Fehlentscheidung. Dabei könnte auf das falsche Produkt oder auf den falschen Partner gesetzt werden. Der Preis könnte zu hoch sein oder die Qualität nicht ausreichend. Es gibt viele Gründe die aus Sicht Ihres Gesprächspartners das Verhindern des Verkaufsabschlusses rechtfertigen.

Die Schwierigkeit für uns Verkäufer liegt allerdings darin, dass unsere Interessenten uns in den wenigsten Fällen klar sagen, aus welchen Gründen sie ins Grübeln kommen. Um uns dieses „… heute werde ich mich nicht entscheiden …“ leichter zu machen und um sich selbst nicht in eine Diskussion zu begeben, wird oft gelogen, dass sich die Balken biegen.

Verkäufer hören die Signale nicht

Dann hören Verkäufer oft Aussagen wie: „Ich wollte mich heute nur mal informieren!“ oder „Jetzt muss ich erst mal mit … (Mann, Frau, Geschäftspartner, Steuerberater, etc.) darüber reden!“ oder „Das reicht mir fürs Erste – ich melde mich wieder!“

Meist reden diese Menschen nicht darüber. Meist melden diese Menschen sich nicht mehr. Wenn Verkäufer diese Lügen einfach hinnehmen, dann wird der Verkaufsabschluss im letzten Moment doch noch verhindert. Also finden Sie heraus was die wahren Gründe sind!

 

Tipp:

Stehen Sie über diesen Notlügen! Gehen Sie davon aus, dass es Ihre Gesprächspartner in diesem Moment nicht besser können. Es ist meist nicht böse gemeint. Diese haben einfach nicht den Mut die Wahrheit auszusprechen. Nehmen Sie sich etwas zurück, nehmen Sie es nicht persönlich und
helfen Sie diesen Menschen aus Ihrer misslichen Situation.
Zum Beispiel mit dieser Frage:
„Gibt es sonst noch etwas, das Sie im Moment noch zweifeln lässt?“ Sagen Sie das in aller Ruhe und warten Sie geduldig auf eine Antwort.
Fragen Sie ggf. auch. „Was könnte ich heute noch tun, 
um Ihren Zweifel zu beseitigen?“ und warten Sie wieder ab. Geduld!